Como a calculadora chega em cada número, com os valores do cenário de exemplo. Abra a calculadora ao lado e confira na tela.
ticket médio × margem de contribuição
No exemplo: R$ 500 × 40% = R$ 200.
A margem de contribuição é o que sobra da venda depois dos custos que só existem porque a venda aconteceu: produto, imposto, comissão, taxa de cartão e frete. Aluguel, salário fixo e outros custos fixos não entram aqui, eles são pagos com o que sobra das margens.
"De cada venda de R$ 500, sobram R$ 200 para pagar a empresa, o anúncio e o seu lucro."
Os dois entram como % do faturamento, do mesmo jeito que aparecem no DRE.
No exemplo: custos fixos de 8% de R$ 500 = R$ 40 e lucro líquido de 8% de R$ 500 = R$ 40.
"Dos R$ 200 que sobram, R$ 40 pagam a estrutura e R$ 40 são o seu lucro limpo."
ticket × (margem − custos fixos)
No exemplo: R$ 500 × (40% − 8%) = R$ 160.
Pagando R$ 160 de anúncio por venda, a margem paga a estrutura e o lucro líquido fica zero. Acima disso, cada venda nova dá prejuízo.
"Esse é o teto, nunca podemos passar dele."
ticket × (margem − custos fixos − lucro líquido)
No exemplo: R$ 500 × (40% − 8% − 8%) = R$ 500 × 24% = R$ 120.
É o que sobra da margem depois de reservar a estrutura e o lucro. Esse valor pode ir para anúncio.
"Se cada venda custar até R$ 120 em anúncio, a estrutura está paga e ainda sobram R$ 40 de lucro líquido por venda."
Se a margem não cobrir custos fixos + lucro líquido, a calculadora avisa que não sobra nada para anúncio: aí o problema é preço ou custo, não mídia.
ticket médio ÷ CPA desejado
No exemplo: R$ 500 ÷ R$ 120 = 4,17x.
É o mesmo limite visto de outro jeito: cada R$ 1 investido precisa voltar pelo menos R$ 4,17 em faturamento. Ajuda com cliente de e-commerce, que olha ROAS no painel.
O cuidado: pagando R$ 360 por cliente, a primeira venda (que deixa margem de R$ 200) dá prejuízo. O lucro só vem na 2ª e na 3ª compra. Por isso a calculadora avisa que é preciso ter caixa para esperar a recompra. Só use o LTV quando a recompra for real e medida.
| Cenário | Conta | CPA | Lucro líquido por cliente | ROAS mínimo |
|---|---|---|---|---|
| Conservador | lucro líquido 5 pontos acima (13%), 1ª venda | R$ 95 | R$ 65 | 5,26x |
| Equilibrado | o lucro líquido informado (8%), 1ª venda | R$ 120 | R$ 40 | 4,17x |
| Agressivo | lucro líquido de 8% sobre o LTV (sem LTV: 5 pontos abaixo) | R$ 360 | R$ 120 | 1,39x |
A conta anda de trás para frente: parte do faturamento que o cliente quer e volta até o investimento.
meta ÷ ticket médio
No exemplo: R$ 50.000 ÷ R$ 500 = 100 vendas. Se a divisão der quebrada, a calculadora arredonda para cima, porque não existe meia venda.
vendas ÷ taxa de conversão
No exemplo: 100 ÷ 10% = 1.000 leads.
"A cada 100 pessoas que chamam, o seu comercial fecha 10. Para fechar 100, precisamos que 1.000 cheguem."
Aqui fica claro que o comercial pesa tanto quanto o anúncio. Se a conversão dobrar, o investimento cai pela metade.
leads × custo por lead
No exemplo: 1.000 × R$ 10 = R$ 10.000 por mês.
Por dia: R$ 10.000 ÷ 30 = R$ 333,33, que é o valor que vai no orçamento da campanha.
investimento ÷ vendas
No exemplo: R$ 10.000 ÷ 100 = R$ 100 por venda. O ROAS sai de faturamento ÷ investimento: R$ 50.000 ÷ R$ 10.000 = 5x.
| Cenário | CPL | Conversão | Leads | Investimento | CPA |
|---|---|---|---|---|---|
| Pessimista lead 30% mais caro, conversão 30% menor | R$ 13 | 7% | 1.429 | R$ 18.577 | R$ 185,77 ⚠ |
| Realista os números preenchidos | R$ 10 | 10% | 1.000 | R$ 10.000 | R$ 100 |
| Otimista lead 20% mais barato, conversão 20% maior | R$ 8 | 12% | 834 | R$ 6.672 | R$ 66,72 |