Explicações dos cálculos

Etapa 1

Quanto posso pagar por cliente (CPA desejado)

1. Margem por venda

ticket médio × margem de contribuição

No exemplo: R$ 500 × 40% = R$ 200.

A margem de contribuição é o que sobra da venda depois dos custos que só existem porque a venda aconteceu: produto, imposto, comissão, taxa de cartão e frete. Aluguel, salário fixo e outros custos fixos não entram, eles são pagos com o que sobra das margens.

"De cada venda de R$ 500, sobram R$ 200 para pagar a empresa, o anúncio e o seu lucro."

2. CPA máximo (ponto de empate)

É a própria margem por venda: R$ 200.

Se o anúncio custar R$ 200 para trazer uma venda, a venda empata: não dá lucro nem prejuízo. Acima disso, cada venda nova dá prejuízo.

"Esse é o teto, nunca podemos passar dele."

3. CPA desejado

CPA máximo × (100% − lucro que quer guardar)

No exemplo: R$ 200 × 60% = R$ 120.

O cliente decide quanto da margem quer manter no bolso. Guardando 40% (R$ 80), sobram R$ 120 para gastar com anúncio por venda.

"Se cada venda custar até R$ 120 em anúncio, você ainda lucra R$ 80 por venda."

4. ROAS mínimo

ticket médio ÷ CPA desejado

No exemplo: R$ 500 ÷ R$ 120 = 4,17x.

É o mesmo limite visto de outro jeito: cada R$ 1 investido precisa voltar pelo menos R$ 4,17 em faturamento. Ajuda com cliente de e-commerce, que olha ROAS no painel.

5. Com o LTV (quando o cliente volta a comprar)

• LTV = ticket médio × número de compras. No exemplo: R$ 500 × 3 = R$ 1.500.
• Margem do LTV = R$ 1.500 × 40% = R$ 600. Esse passa a ser o teto.
• Marcando a opção do LTV, o CPA desejado fica R$ 600 × 60% = R$ 360.

O cuidado: pagando R$ 360 por cliente, a primeira venda (que deixa margem de R$ 200) dá prejuízo. O lucro só vem na 2ª e na 3ª compra. Por isso a calculadora avisa que é preciso ter caixa para esperar a recompra. Só use o LTV quando a recompra for real e medida.

6. Os três cenários de CPA

• Use a tabela quando o cliente não tem certeza do quanto quer lucrar.
• O conservador protege o caixa, o equilibrado divide a margem meio a meio entre anúncio e lucro, e o agressivo troca lucro agora por volume e conta com a recompra.
• O lucro do cenário agressivo é sobre o LTV inteiro, não sobre a primeira venda.

Etapa 2

Quanto investir para bater a meta

A conta anda de trás para frente: parte do faturamento que o cliente quer e volta até o investimento.

1. Vendas necessárias

meta ÷ ticket médio

No exemplo: R$ 50.000 ÷ R$ 500 = 100 vendas. Se a divisão der quebrada, a calculadora arredonda para cima, porque não existe meia venda.

2. Leads necessários

vendas ÷ taxa de conversão

No exemplo: 100 ÷ 10% = 1.000 leads.

"A cada 100 pessoas que chamam, o seu comercial fecha 10. Para fechar 100, precisamos que 1.000 cheguem."

Aqui fica claro que o comercial pesa tanto quanto o anúncio. Se a conversão dobrar, o investimento cai pela metade.

3. Investimento mensal

leads × custo por lead

No exemplo: 1.000 × R$ 10 = R$ 10.000 por mês.

Por dia: R$ 10.000 ÷ 30 = R$ 333,33, que é o valor que vai no orçamento da campanha.

4. CPA resultante

investimento ÷ vendas

No exemplo: R$ 10.000 ÷ 100 = R$ 100 por venda. O ROAS sai de faturamento ÷ investimento: R$ 50.000 ÷ R$ 10.000 = 5x.

5. Comparação com a etapa 1

• A calculadora compara esse CPA com o CPA desejado. No exemplo, R$ 100 cabe nos R$ 120, então aparece a caixa verde.
• Ela também mostra o CPL máximo: CPA desejado × conversão. No exemplo: R$ 120 × 10% = R$ 12. Até esse valor por lead, a conta fecha.
• Se o CPA passar do limite, a caixa fica vermelha e mostra dois caminhos: baixar o CPL até o máximo ou subir a conversão para CPL ÷ CPA desejado.

6. Os três cenários de investimento

• Serve para alinhar expectativa: a mesma meta pode pedir de R$ 6,7 mil a R$ 18,6 mil, dependendo do mercado e do comercial.
• O ⚠ marca o cenário em que o CPA passa do desejado. Nele, bater a meta só com anúncio custaria mais do que a venda deixa de margem.

Resumo

Cada etapa em uma frase

Vídeos

Para aprofundar